从负债3亿到身价540亿 东山再起真实路径首次披露



2019福布斯富豪榜上,

有一位与马云年龄相仿的富豪,

当年马云凑了2万块准备创业的时候,

此人已是中国富豪第8名。



精彩的故事在后面。

他后曾因资金链断裂,资产变成负2.5亿。

靠一个项目两年翻盘,

最后以540亿重回富豪榜!

马云、马化腾是成功。

而他,则是传奇,这个人就是史玉柱。

传奇是如何发生的?

不同于网上的鸡汤文,

本文首次披露史玉柱崛起的商业途径。


资金链断裂 负2.5亿


史玉柱1991年计算机软件起家,1995年被福布斯列为内地富豪第8位。1997年因巨人大厦资金链断裂负债2.5亿元,成为全中国“最著名的失败者”。


绝地反击 靠一个项目翻盘 仅两年!


1999年开始,史玉柱做了一个新项目,迅速翻盘。


2000年,用该项目赚到的钱回购巨人大厦楼,偿还了债务,2001年,筹措上市。


根据史玉柱的偿债花销,有人估算,该项目帮史玉柱赚到的钱“当年至少数亿元”,后来成为保健品常青树,几十年贡献利润以百亿计。


这个新项目就是“脑白金”。







史玉柱翻盘之谜从未被说清~钱哪里来?


对于史玉柱东山再起的原因,外行看不清,自然也说不清,都在从反思、策划、情怀角度寻找答案。


网上流传许多版本,例如“重走长征路说”、“召集高管到山里三天三夜自我批判说”;


甚至有人归功于史玉柱总结出的6个字“批评、反省、纠正”。似乎靠这6个字的魔咒就可以起死回生。


你的公司发不了工资了,你把所有高管搞在山上狠狠自我批评,看看能不能弄来钱。


以上猜测没解决关键的问题~钱从哪来?


公认的答案是史玉柱的粉丝兼助理程晨从家里借来10万美金。但这笔钱即使放在当年,对于保健品烧钱式大笔广告投入来说,也是杯水车薪。



反教科书式的逆袭:

0风投资金 0贷款 0合伙人


创业成功要素是什么?创业导师们会告诉你:


合伙人是关键;


风投资金是依托;


还有,最好能得到银行贷款,像万达那样负债70%就更好了


而史玉柱的二次崛起,以上三样一样没有:


当年中国没有风投;


史玉柱没有获得一分贷款;


甚至没有真正意义上的合伙人!


约等于独资,股东是纯部下,也是史的粉丝,从贡献和股比也看得出。


~不是《速度与激情》里的梦之队,而是一个独行侠带着随从。



一个0投入强大营销体系~ “内蒙军团”


在巨人集团四处扩张的日子,史玉柱偶然发现一个金矿!他发现,在其巨人电脑、巨人生物、巨人服饰,巨人化妆品各公司中,巨人生物的保健品回款迅速,成长迅猛,潜力巨大。


此前十年,“内蒙军团”已取得巨大成功,并创造了成熟的行业模式,这是一个大约有20万~30万从业者的代理商群体,网络遍布全国,细到县级市场。


由于起初大部分都是内蒙籍,被称为“内蒙军团”,后来全国各地的代理商都加入其中。


“内蒙军团”的营销方法非常独特~敢于用自己的钱给所代理的品牌打广告。这样,几千个代理商代理一个产品,假如每人投入10万元,全国就有了数亿的广告投入。


了解了这种“众人拾柴”的代理模式,就不难理解为什么中国药品保健品领域的神话,几乎全部由“内蒙军团”创造,从“505神功元气袋”、到“椰岛鹿龟酒”所有享誉大江南北的品牌,均是“内蒙军团”的手笔。


事实上,内蒙军团对中国营销业的影响一直延续到今天。


2018年“小罐茶”热卖,其老板杜国赢,早年也是内蒙军团的一份子。


内蒙军团与脑白金的白手起家


巨人集团早期的保健品“巨不肥”、“脑黄金”,均由内蒙军团启动代理营销,所有代理模式也完全是借用内蒙军团的模式。


巨人大厦危机后,史玉柱把“脑黄金”改名为“脑白金”从模式上完全套用“内蒙军团”的营销打法,药店铺货、专柜促销、广告轰炸;


连代理定价都是完全按照内蒙军团的黄金分割法;


最初起家的代理商大都是内蒙军团成员。


这就是脑白金白手起家的秘诀。


事实上,在脑白金之前,内蒙军团的所有享誉大江南北的营销力作对于厂家来说都可以说是白手起家,并不需要厂家投入太多广告费。



“内蒙军团”每年两度聚首呼和浩特


作为一个30多万人的营销群体,“内蒙军团”唯一的维系是一个展会,1999年开始每年两次在内蒙药交会上聚会、选新产品。该会时间固定,秋交会的会期是8月16日至17日;春交会的会期是正月十八~十九。


与其他模式比,“内蒙军团”经营是“保守”的,靠在主流媒体、正规广告投入来营销。


对于鱼龙混杂的“新模式”:如直销界的拉人头、权健式的自开门店、会销界拉大爷大妈开会卖货,内蒙军团是不屑做的,要么大笔投入大笔收入,快意情仇,要么就不做。


有人说,

比起靠风投来起步,靠估值来赚钱的互联网企业,

“内蒙军团”的销售业绩踏实到不可思议。


内蒙军团独特的代理方式和动辄百亿的成绩单,

无疑是营销界的经典范例。



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